Sopralluoghi e preventivi a vuoto: quanto ti costano in un anno

«Vado a fare i sopralluoghi, faccio i preventivi, mi metto a disposizione, gli faccio anche il progetto, e poi sceglie un altro.»

Quando chiamo le imprese che si candidano per lavorare con noi, questa frase la sento spesso. Ce n'è un'altra che torna quasi sempre subito dopo: «Per 500 euro in meno ha scelto l'altra azienda.»

Se ti ci ritrovi, è normale. Succede a tante imprese che lavorano di passaparola e sono abituate a dire di sì a chiunque chieda un'offerta.

Il punto però non è il cliente che guarda solo il prezzo. Il punto è che al sopralluogo ci sei andato senza sapere niente di lui, e così il prezzo è diventato l'unica cosa che poteva confrontare.

IL PROBLEMA: FARE IL SOPRALLUOGO A CHIUNQUE CHIAMI

In tante imprese funziona così. Arriva una richiesta, qualcuno risponde tra un cantiere e l'altro, si fissa il giorno del sopralluogo e si va.

Nessuno ha chiesto che lavoro vuole fare davvero, entro quando vuole cominciare, quanto ha pensato di spendere, e se decide lui o deve sentire qualcun altro in famiglia.

Così il sopralluogo diventa l'unico filtro che hai. È un filtro che paghi tu, in ore e in gasolio, prima ancora di sapere se quella persona può permettersi il lavoro.

Il sabato mattina passato a fare il rilievo delle misure per chi voleva solo un'idea del prezzo non te lo restituisce nessuno, e non c'è una voce in nessuna fattura che lo copra.

IL CONTO DI UN ANNO DI SOPRALLUOGHI E PREVENTIVI A VUOTO

Mettiamo giù i numeri. Sono numeri tondi, ma il conto funziona così anche con i tuoi.

Un sopralluogo, tra viaggio, rilievo e chiacchiere con il cliente, ti porta via mezza giornata. L'offerta fatta bene, con il computo delle voci e i materiali, un'altra mezza giornata, spesso la sera dopo il cantiere.

Diciamo che fai otto sopralluoghi al mese e chiudi un contratto. Hai speso otto giornate per portare a casa un lavoro, e sette di quelle giornate non hanno prodotto niente.

Sette giornate al mese fanno ottantaquattro giornate in un anno. Contando venti giorni lavorativi al mese, sono più di QUATTRO MESI di lavoro regalati a chi non avrebbe mai firmato.

E dentro quel conto non ci sono le mattine in cui non eri in cantiere a seguire la squadra, né le sere passate in ufficio a preparare offerte invece che a casa.

PERCHÉ IL PREZZO DIVENTA L'UNICA COSA CHE IL CLIENTE GUARDA

Quando consegni un'offerta a chi non ti ha mai detto il suo budget, gli metti in mano un numero da confrontare. Non ha visto come lavori e non sa cosa c'è dietro ogni voce: vede il totale in fondo alla pagina.

Allora mette i totali uno accanto all'altro, e vince il più basso. Anche se chi l'ha scritto lavora peggio di te.

C'è una scena che racconto spesso ai titolari. Un negozio da arredare aveva in mano più offerte, e in una c'erano due vetrine da un metro e settantacinque più il banco cassa: messi così, la porta non si apriva più.

Chi aveva fatto quell'offerta non era mai andato a prendere le misure. ROVI, un'azienda di arredamento negozi che seguiamo, il rilievo l'aveva fatto, e il cliente ha scelto loro anche per quello.

Quel rilievo ha fatto vedere che il mestiere lo sapevano fare. La professionalità va fatta vedere, ma a chi ha già deciso di spendere.

LA PAURA DI CHIEDERE SOLDI AL CLIENTE

Qui arriva di solito un dubbio. Se al telefono chiedi subito quanto vuole spendere, hai paura che il cliente si spaventi e non si faccia più sentire.

Dietro c'è una sensazione che tanti titolari mi raccontano: quando devi chiedere dei soldi ti senti un gradino sotto il cliente. Così la cifra si rimanda all'offerta, e l'offerta arriva quando il cliente ti ha già messo in fila con gli altri.

Una parte di verità c'è. Con quell'azienda di arredamento negozi abbiamo visto che troppe domande fatte all'inizio allontanano chi ha appena scritto: in quel caso il problema non era il filtro, era la fiducia.

Per questo le domande devono essere poche. Serve dire la cifra presto, come fascia: il lavoro si aggira intorno a una certa somma, e il rilievo delle misure serve a confermarla. Così il sopralluogo lo fai solo con chi quella cifra può spenderla.

COME CAMBIA LA SETTIMANA QUANDO SAI CHI HAI DAVANTI

Adesso immagina di sapere quattro cose prima di fissare il sopralluogo: che lavoro vuole, entro quando vuole iniziare, quanto vuole spendere e dove si trova il cantiere.

Fai meno sopralluoghi, e ognuno con qualcuno che ha già sentito una cifra ed è rimasto. Arrivi al rilievo sapendo di cosa parlare, e all'offerta sapendo cosa scriverci.

Con la stessa azienda è andata così: prima faceva sopralluoghi e progetti per chiunque chiedesse, e le trattative saltavano sul prezzo. Oggi conosce il budget del cliente prima dell'appuntamento, e ci arriva preparata.

Il sopralluogo a pagamento è uno degli obiettivi che ci mettiamo con le imprese. Con un'impresa di coperture ci siamo riusciti, e non ci riusciamo con tutti.

TRE DOMANDE DA FARTI STASERA SUI TUOI SOPRALLUOGHI

Le prime due sono quelle che facciamo al telefono alle imprese che ci scrivono. Rispondi più o meno, senza andare a cercare i numeri precisi.

• ✦Quanti sopralluoghi fai al mese, più o meno? Di questi, quanti diventano lavoro?
• ✦Quelli che non chiudono li richiami, o restano lì?
• ✦Prima di fissare il sopralluogo, sai quanto vuole spendere il cliente?

Se alla terza hai risposto di no, il punto da cui partire è quello, prima ancora di pensare alla pubblicità. Come si fa, passo per passo, lo trovi nell'articolo su come filtrare i clienti prima del sopralluogo, senza perderli.

Se vuoi vedere come mettiamo il filtro prima del sopralluogo e come seguiamo le trattative fino alla firma, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.