Mesi pieni e mesi morti: smettere di dipendere dal passaparola

«Restare fermi non è mai una cosa buona, bisogna fare qualcosa.»

L'ha detto, in un incontro conoscitivo con noi, chi segue un'impresa di ristrutturazioni, mentre decideva se valeva la pena investire. Se vivi di passaparola sai di cosa parla: nei mesi buoni il lavoro arriva da solo, poi il telefono smette di squillare e le spese no.

Se ti ci ritrovi, è normale. Tante imprese con cui parliamo lavorano di passaparola, e raccontano i mesi vuoti allo stesso modo: è la stagione, tornerà.

Il punto è che la stagione c'entra meno di quanto sembra. Quello che pesa è dipendere dal passaparola, cioè da un canale che nessuno in azienda può accendere quando serve.

IL PROBLEMA: DIPENDERE DAL PASSAPAROLA

Il passaparola funziona, ed è giusto esserne orgogliosi. Un cliente contento parla bene di te, e chi arriva da lui si fida prima ancora di vederti.

Il problema è il ritmo. Le richieste di oggi arrivano dai lavori che hai chiuso e consegnato mesi fa, e dalle persone che quei clienti hanno incontrato nel frattempo.

Se in primavera hai chiuso pochi contratti, in autunno avrai meno clienti che parlano di te. Il mese morto spesso nasce mesi prima, e lo scopri quando è già lì.

Intanto succedono cose che conosci bene. Prendi lavori sottocosto pur di non fermare la squadra, oppure aspetti che un cliente paghi per poter pagare i fornitori.

IL CONTO DEI MESI MORTI

Mettiamo giù i numeri. Sono numeri tondi, ma il conto funziona così anche con i tuoi.

Diciamo che in un anno hai tre mesi in cui le richieste calano di molto. Stipendi, furgoni, affitto e contributi però corrono dodici mesi su dodici.

Vuol dire che per un quarto dell'anno paghi tutta la struttura senza sapere quando arriverà il prossimo lavoro. Quei soldi escono dal margine dei mesi buoni, quando ci sono.

E nei mesi buoni succede il contrario. Per paura del mese vuoto che verrà dici di sì a tutti, fai il sopralluogo anche a chi voleva solo un prezzo, e lavori in affanno.

Così il punto vero è che non puoi SCEGLIERE: né quando lavorare, né per chi.

PERCHÉ NON È LA STAGIONALITÀ

Chi lavora solo di passaparola prende i clienti per bisogno, non li sceglie. E chi prendi per bisogno spesso è anche quello che paga peggio.

Gianpio ne parla in cosa decidere prima di iniziare un lavoro, perché il cliente paghi: il problema dei pagamenti e quello dei mesi morti hanno la stessa radice.

La via d'uscita è avere richieste che non aspettano che qualcuno faccia il tuo nome, e che arrivino già filtrate: così i clienti torni a sceglierli, invece di prenderli per bisogno.

COSA CAMBIA QUANDO LE RICHIESTE NON DIPENDONO SOLO DAL PASSAPAROLA

Immagina di ricevere richieste anche a febbraio, e che ognuna arrivi con quattro informazioni: che lavoro vuole, entro quando vuole iniziare, quanto ha pensato di spendere e dove si trova.

Nei mesi buoni puoi dire di no a chi non fa per te. In quelli morti non devi accettare il primo lavoro che capita pur di coprire gli stipendi.

Tetti Top, un'impresa di coperture che seguiamo, viveva proprio così: passaparola, mesi pieni e mesi vuoti, preventivi a chiunque chiedesse.

Oggi ha 4 clienti qualificati al mese senza pubblicità, preventivi fino a 175.000 € + IVA, e il sopralluogo è diventato a pagamento. Il sopralluogo a pagamento è un obiettivo che ci mettiamo con le imprese, e non ci riusciamo con tutte.

IL PROBLEMA: I CONTATTI SPRECATI

Attenzione però a una trappola. Quando il telefono tace, viene subito voglia di avere più contatti, a qualunque costo.

Un serramentista che aveva già pagato un'agenzia, in un incontro con noi, l'ha detto meglio di come potrei dirlo io: «richieste qualificate, perché richieste che arrivano e non sono lavorabili è come se non arrivassero».

Il problema non è «pochi contatti», è «contatti sprecati». Un canale che ti riempie la giornata di telefonate da chi vuole solo un prezzo ti fa lavorare di più, e ti lascia gli stessi mesi morti.

Per questo il filtro viene prima della pubblicità. E prima ancora del filtro viene una domanda che quasi nessuno si fa: se il mese prossimo arrivassero dieci sopralluoghi in più, la tua impresa li reggerebbe, o ne perderebbe metà per strada?

QUATTRO DOMANDE PER CAPIRE QUANTO DIPENDI DAL PASSAPAROLA

La prima è una domanda che faccio spesso al telefono ai titolari. Rispondi più o meno, senza andare a cercare i numeri.

• ✦Hai mai provato ad acquisire clienti privati in modo strutturato, o è sempre stato solo passaparola?
• ✦Nell'ultimo anno, in quanti mesi il telefono ha squillato poco?
• ✦Nei mesi buoni fai il sopralluogo a tutti, perché hai paura del mese dopo?
• ✦Quelli che non chiudono li richiami, o restano lì?

Se alla prima hai risposto passaparola e alla terza di sì, il punto da cui partire è il canale, prima ancora del prezzo o della squadra.

Quando le richieste cominciano ad arrivare, conta anche cosa succede dopo il preventivo: ne parla Gianpio in perché il cliente sparisce dopo il preventivo.

Se vuoi vedere come costruiamo il canale e il filtro delle richieste, e come restiamo con te fino alla firma, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili. Lo studio di fattibilità serve proprio a capire quanto lavoro c'è nella tua zona e quanto ne regge oggi la tua impresa.