Meglio pagare l'agenzia a canone o a percentuale sul fatturato?

«Se porti i risultati noi continuiamo a stare con te…»

L'ha detta il titolare di un'azienda di serramenti in un incontro conoscitivo, parlando di chi lo seguiva prima: un'agenzia che incassava il canone anche quando le campagne non andavano.

Dopo un'esperienza così è normale pensare di pagare solo a percentuale sul fatturato: niente contratti, niente compenso. Ma la sua frase chiede un'altra cosa: che il compenso si muova con i risultati, e che i risultati si possano CONTARE.

Io seguo la parte di vendita. Con un'impresa di arredamento negozi abbiamo scritto una regola sui soldi: i pagamenti si fissano per tempo e per iscritto, prima di iniziare, e ognuno sa quando e per cosa paga. Ne ho scritto in cosa decidere con il cliente prima di iniziare il lavoro. Con chi paghi tu per avere lavoro vale la stessa regola.

IL PROBLEMA: CHI CONTA I CONTRATTI

Pagare a canone o a percentuale sul fatturato sembra la prima scelta da fare. Prima, però, ce n'è un'altra: su cosa si conta il risultato, e dove. Se la risposta non c'è, qualunque modo di pagare finisce in una discussione.

Per farti portare richieste di lavoro ci sono quattro strade diffuse, e ognuna si paga in un modo diverso: funziona in un punto e si rompe in un altro.

• ✦Il canone fisso. Sai quanto spendi ogni mese. Si rompe quando le campagne non rendono: il canone si incassa lo stesso, e niente nel contratto spinge a fermarle.
• ✦Il pagamento a contatto. Paghi ogni richiesta che arriva. Si rompe sul filtro: conta quante richieste arrivano, non se si possono lavorare, e dopo la consegna il lavoro di chi le porta è finito.
• ✦Solo la percentuale sul fatturato. Paghi una parte dei contratti che firmi. Si rompe sul conteggio: se i contratti non stanno in un posto che vedete tutti e due, a fine mese la percentuale si discute invece di calcolarsi.
• ✦Il consulente che ti dice cosa fare. Paghi l'analisi e le indicazioni. Si rompe dopo: i processi, il filtro e le richiamate restano da costruire a te, con le persone e il tempo che hai.

Un'impresa di caldaie e climatizzazione che abbiamo sentito aveva alle spalle tredici o quattordici esperienze andate male con le agenzie. Non voleva più modelli in cui si paga senza avere niente di concreto sui risultati, e aveva ragione a chiederlo prima di firmare.

La differenza la diciamo così: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

IL NOSTRO COMPENSO, SENZA CIFRE

Le cifre non le scrivo, perché dipendono da cosa serve alla tua impresa e si definiscono dopo lo studio di fattibilità. Il meccanismo invece si può dire per intero: il compenso ha due parti, e il budget della pubblicità ne resta fuori.

• ✦1. Una parte fissa, il canone. Paga il lavoro di ogni mese: la gestione della pubblicità, il modulo che filtra le richieste, il gestionale, i video, le consulenze su marketing e vendita.
• ✦2. Una parte legata al fatturato che generiamo insieme. Se non vendi tu, guadagniamo meno anche noi.

La pubblicità la paghi direttamente alle piattaforme, non a noi, e vedi tu quanto è andato davvero in inserzioni. Il contratto è annuale. E in edilizia una richiesta di oggi può diventare un contratto dopo tre o quattro mesi: per questo la parte sul fatturato si guarda sull'anno, non sul mese.

Prima di parlare di compenso, poi, c'è da capire se ha senso lavorare insieme. Lo studio di fattibilità guarda la tua zona e quanto lavoro regge oggi la tua impresa, e può rispondere di no prima che tu abbia speso un euro in pubblicità.

IN PRATICA: COME SI CONTA UN CONTRATTO

Una parte legata al fatturato è onesta solo se il fatturato si vede. Per questo il gestionale sta al centro del nostro lavoro: è il posto dove contiamo tutti e due la stessa cosa, nello stesso modo.

• ✦1. La richiesta arriva nel gestionale con nome, telefono, zona e interesse, prima della prima telefonata, e con la linea di lavoro e la campagna da cui è partita.
• ✦2. Chi risponde al telefono per te la richiama e scrive cosa è successo: la richiamata, il sopralluogo, il piano dei lavori presentato.
• ✦3. Quando il cliente firma, il contratto entra nel gestionale con il suo importo, attaccato alla richiesta da cui è nato.
• ✦4. Ogni tre mesi ti mandiamo il resoconto: contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, linea per linea.
• ✦5. Dopo 60 giorni le stime si rivedono sui dati reali. Se i numeri restano fermi, lo vedi nello stesso gestionale e rivediamo insieme strategia, budget e canali.

Così il fatturato generato non è una stima: è un elenco di contratti, ognuno con un nome, che vedi tu e vediamo noi. Ed è anche il modo per smettere di pagare la pubblicità senza sapere cosa rende, come racconta Marco in perché paghi la pubblicità e non sai cosa rende.

CINQUE DOMANDE SUL COMPENSO PRIMA DI FIRMARE

Prima di firmare con chiunque, noi compresi, fai queste cinque domande. Quelle per scegliere l'agenzia le ho messe nelle sei domande da fare all'agenzia, e quanti contatti aspettarti, e di chi sono, in quanti contatti può aspettarsi un'impresa edile.

• ✦1. Cosa pago con la parte fissa, mese per mese? Se la risposta è un elenco vago, chiedi cosa ricevi e quando.
• ✦2. Il budget della pubblicità lo verso a voi o direttamente a Meta e Google?
• ✦3. C'è una parte legata ai risultati, e su quali contratti si calcola?
• ✦4. I contratti su cui si calcola, dove li vediamo tutti e due? Se la risposta non è un elenco di contratti con un nome, è una stima.
• ✦5. Se a metà strada i numeri non si muovono, chi se ne accorge e cosa succede?

LA PROVA: COMPENSO E PUBBLICITÀ SU DUE RIGHE

Il caso di DISA, un'azienda di software per l'edilizia si può raccontare proprio perché le due righe sono separate: in 12 mesi circa 350.000 € di fatturato, con circa 300 € al mese di pubblicità.

Sono circa 97 € di fatturato per ogni euro di pubblicità. Il rapporto tiene conto della sola spesa pubblicitaria: il nostro compenso sta su un'altra riga, ed è per questo che il conto si può fare.

Quando chi ti porta lavoro è pagato anche sui tuoi contratti, vuole quello che vuoi tu: richieste filtrate, richiamate fatte in tempo e trattative che arrivano alla firma. Come lavoriamo su pubblicità, modulo e gestionale lo trovi pezzo per pezzo nella pagina sul servizio.