Gestione clienti impresa edile: trenta trattative in testa

Fai una prova, prima di andare avanti. Senza aprire il telefono e senza guardare l'agenda, prova a dire a che punto sono le ultime dieci richieste che ti sono arrivate: chi ha avuto il preventivo, chi aspetta il sopralluogo, chi ti ha detto che ci deve pensare.

Se ti sei fermato a sei o sette, è normale. Le richieste nuove si mettono sopra quelle vecchie, e la memoria tiene bene solo le ultime arrivate.

Se su Google cerchi gestione clienti impresa edile, trovi soprattutto programmi da comprare. Prima del programma, però, c'è una domanda da farsi: dove stanno oggi le tue trattative, e chi le può leggere oltre a te.

Al telefono, con le imprese che sentiamo, una delle prime cose che chiediamo è questa:

“«Quanti preventivi fate al mese, più o meno? Di questi, quanti diventano lavoro? Quelli che non chiudono li richiamate, o restano lì?»”

Per rispondere alla terza domanda devi sapere, per ogni cliente, chi è, cosa gli hai detto e cosa aspetta da te.

IL PROBLEMA: IL POSTO DOVE STANNO LE TRATTATIVE

Di solito un titolare pensa che gli manchi un po' di ordine: un programma, un quaderno tenuto meglio, una segretaria più precisa. Il problema vero è un altro: il posto dove stanno tutte le tue trattative è la tua TESTA.

Finché le richieste sono poche, la testa basta. Il guaio è che in edilizia le trattative non si chiudono in un giorno, e intanto se ne aprono di nuove.

Ogni settimana entrano richieste nuove, e quelle vecchie non escono finché qualcuno non firma o non dice di no. Le nuove le ricordi bene, perché sono fresche. Quelle di due mesi fa, del cliente che ci doveva pensare, sbiadiscono per prime, e magari aspettavano solo una telefonata.

IL CONTO: CENTOVENTI COSE DA RICORDARE

Fra la prima richiesta e la firma, o il no, passano spesso tre o quattro mesi. Marco, al telefono con i titolari, lo chiama tempo di incubazione.

Facciamo il conto con numeri tondi, ma il conto funziona così. Dieci preventivi al mese, per tre mesi, fanno trenta trattative aperte nello stesso momento. Se i mesi sono quattro, diventano quaranta.

Per richiamare bene un cliente devi sapere almeno quattro cose: cosa ha chiesto, cosa gli serve, perché ha fretta e chi decide. Trenta trattative per quattro fanno centoventi cose da tenere a mente. Quaranta fanno CENTOSESSANTA.

E le tieni a mente mentre sei in cantiere dalle 8 alle 20. Qualcuna, per forza, si perde.

CHI RICHIAMA, SE LA TRATTATIVA È NELLA TUA TESTA

In un'impresa da due a dieci persone, alle richieste risponde spesso una segretaria, un commerciale o un collaboratore, oltre al suo lavoro di sempre.

Quella persona può richiamare un cliente solo se sa chi è. Se le chiedi di sentire il signore della cucina, ma non le dici che decide la moglie e che vuole iniziare dopo l'estate, la telefonata dura un minuto e non porta da nessuna parte.

Così finisce che richiami tu, la sera, quando te ne ricordi. Oppure non richiama nessuno, e il lavoro lo prende l'impresa che ha messo il cliente in condizione di firmare.

Le telefonate restano alla tua impresa anche quando lavori con noi. Quello che cambia è che chi chiama trova scritto tutto quello che serve per non partire da zero.

LA SETTIMANA CON LE TRATTATIVE SCRITTE

Riprendi il cliente della cucina. Se nella sua scheda c'è scritto che decide la moglie, che vuole iniziare dopo l'estate e che va sentito giovedì, chi risponde al telefono per te lo può chiamare anche mentre sei in cantiere.

Chiama sul fisso e sul cellulare, chiede se al prossimo incontro può esserci anche la moglie, e prima di chiudere scrive la data della volta dopo. Se il cliente non risponde, resta scritto anche quello, e la data si sposta di qualche giorno invece di sparire.

Tu, la sera, non devi tenere a mente centoventi cose: ne leggi quattro sulla scheda di chi è stato richiamato.

Sono tre delle regole di vendita che abbiamo messo per iscritto con un'azienda di arredamento negozi che seguiamo: ogni incontro finisce con una data, nel gestionale si scrive la trattativa e non il compito, e si chiama sul fisso e sul cellulare. In quattro mesi quell'azienda ha chiuso 25.000 € di contratti, e in cinque le sue trattative aperte hanno superato i 200.000 €.

LE DOMANDE DA FARTI STASERA

• ✦Quante trattative hai aperte adesso, più o meno? E quante sapresti elencarne senza guardare niente?
• ✦Se oggi ti chiama un cliente di tre mesi fa, chi in ufficio sa dirgli a che punto siete senza passarti il telefono?
• ✦Chi risponde al telefono per te trova scritto, per ogni trattativa, chi decide?
• ✦Dei preventivi che hai mandato tre mesi fa, quanti hanno una data per il prossimo contatto?

Se a due di queste domande la risposta è che lo sai solo tu, il problema non sono le richieste che mancano. Sono quelle che hai già e che si perdono fra un preventivo e l'altro.

Cosa dire quando richiami, e quanto vale farlo in un anno, l'ho scritto in quanto vale richiamare il cliente dopo il preventivo. Cosa deve fare il gestionale prima di tutto il resto lo racconta Marco in gestionale per impresa edile: cosa deve fare prima del cantiere, e come lo usiamo con le imprese lo trovi nella pagina sul gestionale per l'edilizia.

Se vuoi partire dalla tua impresa, lo studio di fattibilità guarda anche il tuo processo di vendita di oggi, con i suoi numeri. Risponde a una domanda sola, se ha senso lavorare insieme, e la risposta può essere no.