Quanto investire in pubblicità per un'impresa edile?

Sei in cantiere dalle otto di mattina alle otto di sera. Le richieste della pubblicità arrivano sul telefono mentre sei sul solaio, e le guardi la sera, quando è tardi per richiamare chiunque.

Proprio in quella settimana qualcuno ti propone di alzare il budget, perché più spendi e più contatti arrivano.

Se ti stai chiedendo quanto investire in pubblicità per la tua impresa edile, è normale partire da lì: quanto metto, quanto mi torna. Ma prima della cifra c'è un numero della tua impresa: quante richieste riesci a SEGUIRE?

LE STRADE CHE SI PROVANO PER DECIDERE IL BUDGET

Quando ci si chiede quanto spendere in pubblicità, le risposte che si sentono più spesso sono quattro, e ognuna ha un pezzo di verità.

• ✦La percentuale del fatturato: è comoda da calcolare, ma viene da medie generali e non sa niente di quanti sopralluoghi riesce a fare la tua squadra.
• ✦La cifra proposta da chi gestisce le campagne: conosce le piattaforme, ma spesso non vede cosa succede alle richieste dopo che arrivano, e quindi non sa se qualcuno le richiama.
• ✦Provo con poco e vedo: spendi poco, ma se nessuno conta quante richieste diventano sopralluoghi e contratti, dopo tre mesi non sai cosa hai visto.
• ✦Più budget per avere più contatti: regge solo se dall'altra parte c'è qualcuno che li richiama in tempo. Altrimenti paghi richieste che restano sul telefono.

Tutte e quattro partono dalla pubblicità, e l'impresa che deve lavorare quelle richieste entra nel conto solo alla fine, se entra.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

IL CONTO DEI SOPRALLUOGHI CHE NON RIESCI A FARE

Facciamo un conto con numeri tondi: i tuoi saranno diversi, il meccanismo è lo stesso.

Diciamo che, con il lavoro che hai in corso, riesci a fare tre sopralluoghi a settimana e non di più. Alzi il budget, e la pubblicità ti porta venti richieste a settimana.

Il modulo ti dice per ognuna tipo di lavoro, tempi, budget e zona, e diciamo che una su quattro merita davvero un sopralluogo. Sono cinque sopralluoghi a settimana, e tu ne fai tre.

Le altre due restano lì, ogni settimana. In un mese sono OTTO richieste buone che hai pagato, e che rischiano di firmare con un'altra impresa.

E c'è un costo che nel conto non si vede: il cliente che aspetta due settimane per il sopralluogo, nel frattempo, può aver chiamato un'altra impresa.

IN PRATICA: IL BUDGET PARTE DA TRE NUMERI DELLA TUA IMPRESA

Prima di dire una cifra, guardiamo con te tre cose. Puoi cominciare a contarle anche da solo.

• ✦1. Quanto lavoro regge oggi la tua impresa, con gli uomini e i mezzi che ha: quante richieste riesce a richiamare chi risponde al telefono, e quanti sopralluoghi in più si possono fare senza andare in sovraccarico.
• ✦2. Quanto c'è da prendere nella tua zona, e chi c'è già. Il mercato lo contiamo da fonti ufficiali come ISTAT, GSE ed ENEA, non a sensazione.
• ✦3. Quanto vale per te un lavoro in più. Il budget si confronta con questo numero, non con quello che spendono gli altri.

Da qui esce come alimentare la macchina senza mandarla in sovraccarico: con quanta pubblicità partire e su quali linee di lavoro. A volte esce che non ha senso partire: lo studio di fattibilità può dire di no, prima che tu abbia speso un euro in pubblicità.

Poi si parte, e si guarda. Dopo 60 giorni rivediamo le stime sui dati veri: se i numeri non si muovono cambiamo strategia, ottimizziamo le campagne, rivediamo il budget o cerchiamo altri canali. Ogni tre mesi ricevi un report con contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, per ogni linea di lavoro.

Le richieste le richiama la tua impresa: tu, chi risponde al telefono per te o un commerciale. Noi non telefoniamo ai tuoi contatti. Il filtro è il modulo che costruiamo e gestiamo noi, e nel gestionale per l'edilizia vedi ogni richiesta, chi la sta seguendo e quando va richiamata.

QUATTRO DOMANDE PRIMA DI ALZARE IL BUDGET

Al telefono, prima di parlare di pubblicità, faccio sempre la stessa domanda: «Quelli che non chiudono li richiamate, o restano lì?» Se la risposta è "restano lì", il budget in più finisce nello stesso posto.

Prima di dire sì a un budget più alto, prova a rispondere a memoria. I numeri che non ti vengono sono quelli che oggi nessuno guarda.

• ✦Delle richieste arrivate la settimana scorsa, quante sono state richiamate entro il giorno dopo?
• ✦Quanti sopralluoghi in più potresti fare il mese prossimo, con la squadra che hai?
• ✦Chi risponde alle richieste quando tu sei in cantiere?
• ✦Delle richieste dell'ultimo mese, quante sono diventate un sopralluogo, e quanti sopralluoghi un contratto?

Se alla prima domanda il numero è basso, alzare il budget vuol dire pagare di più per richieste che nessuno segue. Il primo lavoro è sulle richiamate, e Gianpio fa il conto di quanto valgono in quanto vale richiamare il cliente dopo il preventivo.

Se all'ultima non sai rispondere, la pubblicità che hai pagato finora non l'ha misurata nessuno. Ne ho scritto in perché paghi la pubblicità e non sai cosa rende.

LA PROVA: POCA PUBBLICITÀ, SEGUITA FINO AL CONTRATTO

DISA, un'azienda di software per l'edilizia, prima trovava clienti con le chiamate a freddo e chiedendo nomi ai clienti. Oggi i suoi commerciali chiamano i contatti che arrivano dalle campagne.

In 90 giorni sono arrivati 126.500 € di nuovi contratti, solo dalle Meta Ads, con un costo di 1,48 € per contatto. In 12 mesi sono circa 350.000 €, con circa 300 € al mese di pubblicità.

Con numeri tondi: 300 € per dodici mesi fanno circa 3.600 €, e ogni euro di pubblicità ha portato circa 97 € di fatturato. Il conto è sulla sola spesa pubblicitaria, senza il canone di Forge, e lo scriviamo sempre così.

Non è un budget alto. Ma i contatti delle campagne li chiamavano i suoi commerciali, e i contratti si potevano ricondurre alle Meta Ads: per questo il conto si può fare.

Per la tua impresa la cifra giusta sarà un'altra, e dipende dai tre numeri di sopra. In come lavoriamo con le imprese edili c'è il percorso intero, dallo studio di fattibilità alle campagne.