Marketing per imprese edili: sei domande da fare all'agenzia

«Quanti altri tentativi devo fare prima di trovare un'agenzia che realmente…»

L'ha detta in un incontro conoscitivo un titolare che le agenzie le aveva già provate. Come finisce la frase lo sai già, se ci sei passato anche tu.

È normale: quasi tutti quelli con cui parliamo ci hanno già provato. C'è anche chi ce lo dice chiaro: «Io non mi fido di voi agenzie.»

Un'agenzia di marketing per imprese edili di solito si sceglie dal sito, dalla presentazione e dal prezzo, che sono le cose che contano meno. Quello che decide se a fine anno avrai dei contratti si vede con poche domande, fatte PRIMA di firmare.

LE STRADE CHE HAI DAVANTI

• ✦Fare da solo, con la pagina Facebook e qualche sponsorizzata: spendi poco in soldi e molte sere, e nessuno conta quanti contratti ti ha portato.
• ✦Comprare un gestionale: mette ordine nelle richieste che hai già, ma di richieste nuove non te ne porta.
• ✦L'agenzia che porta i contatti e si ferma lì: le richieste aumentano, arrivano senza filtro, e dal giorno dopo sono un problema tuo.
• ✦Il consulente che ti spiega cosa fare: esci con le idee chiare, e poi il lavoro lo devi fare tu, con le persone e il tempo che non hai.

Noi lo diciamo così: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

Qualunque strada scegli, anche se non è la nostra, queste sei domande ti servono lo stesso. Le ho messe nell'ordine in cui le farei io a un fornitore, prima di firmare qualunque cosa.

IN PRATICA: SEI DOMANDE SUL MARKETING PER IMPRESE EDILI

Per ognuna trovi la domanda da fare, così com'è, e cosa dovresti sentirti rispondere.

• ✦1. Mi fai vedere un caso con i numeri, nel mio settore o vicino? Ti serve un caso verificato: il mestiere del cliente e i contratti in euro, non le visualizzazioni o i clic. Se davanti al caso ti viene da pensare «Non è il mio settore», guarda il meccanismo: se si può rifare da te, il caso vale anche per te.
• ✦2. Con quali imprese lavorate? Chi lavora solo nell'edilizia sa che l'unità di conto è il sopralluogo, non il contatto, e che una richiesta per sapere il prezzo al metro quadro non è un lavoro.
• ✦3. Quando arriva una richiesta, cosa succede dopo? Chi la filtra, chi la richiama, chi segue la trattativa? Se l'agenzia si ferma al contatto, dal secondo giorno la richiesta è solo tua. Deve saperti dire cosa sai del cliente prima di telefonargli, e chi ti sta accanto fino alla firma.
• ✦4. Dove vedo quanto ho speso, quanti contatti sono arrivati, quante trattative sono aperte e quanti contratti ho firmato? La risposta giusta è un posto preciso, aggiornato, che puoi aprire anche dal cantiere, e una data in cui guardate i numeri insieme.
• ✦5. Se secondo voi non ci sono i presupposti, me lo dite prima che io spenda? Qui si capisce chi guarda la tua zona e quanto lavoro reggi prima di accendere la pubblicità, e chi accende la pubblicità e basta.
• ✦6. Come fai a darmi un numero se la mia impresa non l'hai ancora vista? Chi ti dice quanti contratti farai prima di aver guardato i tuoi conti, i tuoi uomini e la tua zona, quel numero l'ha preso da un'altra impresa.

COME RISPONDIAMO NOI

Lavoriamo solo con imprese edili e con aziende della loro filiera. Facciamo una cosa sola: l'acquisizione di richieste di lavoro e il lavoro per portarle fino alla firma.

Ogni richiesta passa da un modulo che chiede che lavoro vuole il cliente, entro quando vuole iniziare, quanto ha pensato di spendere e dove si trova. Il modulo l'ha raccontato Marco in come filtrare i clienti prima del sopralluogo.

Le richieste le richiama la tua impresa, con le parole che prepariamo insieme, e nelle consulenze siamo al tuo fianco sulle trattative fino alla firma.

Nel gestionale vedi ogni trattativa, anche quando sei in cantiere. Ogni tre mesi c'è un report con contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, per ogni linea di lavoro.

Dopo 60 giorni le stime si rivedono sui dati veri, e se i numeri non si muovono si cambiano campagne, budget o canali.

Sulla sesta domanda la nostra risposta è che un numero al telefono non lo diamo. Quando un'impresa si candida guardiamo fatturato o visura, dipendenti, sito, la pubblicità fatta e i social, e poi la chiamo io, entro 48 ore lavorative.

I numeri arrivano con lo studio di fattibilità, dopo che abbiamo visto la tua impresa e la tua zona.

LA QUINTA DOMANDA L'HA FATTA UN TITOLARE A NOI

Un serramentista, al primo incontro, ce l'ha detto così: «Noi ci aspettiamo da un'agenzia che prende fior di soldi un minimo di studio di fattibilità del bacino di utenza.» Era la cosa che l'agenzia di prima non aveva fatto.

Per noi lo studio di fattibilità viene prima della pubblicità. Conta quanti lavori produce la tua zona in un anno su fonti ufficiali come ISTAT, GSE ed ENEA, guarda quanto lavoro regge oggi la tua impresa, e risponde a una domanda sola: ha senso lavorare insieme?

La risposta può essere NO, e te la diamo prima che tu spenda un euro in pubblicità.

Per questo lavoriamo con poche imprese, un territorio alla volta. Se un'azienda non regge il lavoro che le arriva, il problema diventa di tutti e due.

LA PROVA: DUE CASI CONTATI FINO AI CONTRATTI

DISA, un'azienda di software per l'edilizia, in 12 mesi ha fatto circa 350.000 € di fatturato con circa 300 € al mese di pubblicità.

Sono circa 97 € di fatturato per ogni euro di pubblicità, contando solo la spesa pubblicitaria e non il nostro canone. È il tipo di risposta da pretendere alla quarta domanda: quanto hai speso da una parte, quanto è entrato dall'altra.

Un'azienda di Arredamento negozi, prima, faceva sopralluoghi e progetti per chiunque chiamasse e perdeva le trattative sul prezzo.

Oggi conosce il budget del cliente prima dell'appuntamento: 25.000 € chiusi in quattro mesi e oltre 200.000 € di trattative aperte. È la risposta alla terza domanda, vista dalla parte del titolare.

Se invece l'agenzia ce l'hai già e vuoi capire perché paghi senza sapere cosa ti rende, Marco l'ha spiegato con il conto in pubblicità per impresa edile: perché paghi e non sai cosa rende.

Il servizio, pezzo per pezzo, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.