Trovare clienti per un'impresa edile quando il passaparola tace

«Non c'ho la palla magica.»

È quello che rispondo quando un titolare, in una call, mi chiede quanti contatti gli arriveranno. Non è un modo di girare intorno alla domanda: prima di aver visto l'impresa e la sua zona, quel numero non lo sa nessuno.

Chi cerca su Google come trovare clienti per un'impresa edile di solito trova elenchi di canali: il sito, la scheda su Google, i social, i volantini, il passaparola da coltivare. Sono tutti canali veri. Quasi nessuno però parla della parte che decide: cosa succede alla richiesta dopo che è arrivata.

Se ti sei perso tra questi elenchi, è normale. Il punto è che trovare clienti non vuol dire scegliere il canale giusto, vuol dire costruire un FLUSSO: qualcosa che fa arrivare le richieste, qualcosa che le filtra, e qualcuno che le porta fino alla firma. Se manca un pezzo, gli altri due lavorano a vuoto.

LE STRADE CHE SI PROVANO, E DOVE SI FERMANO

• ✦Aspettare il passaparola, o chiederlo ai clienti contenti: porta spesso i clienti migliori, ma nessuno in azienda decide quando arrivano né quanti sono.
• ✦Fare da soli, con la pagina Facebook, il sito e qualche post: costa poco in soldi e molte sere dopo il cantiere, e senza qualcuno che guarda i numeri non sai cosa ti ha portato.
• ✦L'agenzia che porta i contatti e si ferma lì: le richieste aumentano, ma arrivano senza filtro, e cosa succede dopo non lo guarda nessuno.
• ✦Il consulente che ti spiega cosa fare: capisci il metodo, poi le campagne, il modulo e il gestionale li devi mettere in piedi tu, con il tempo che non hai.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

Facciamo una cosa sola: l'acquisizione di richieste di lavoro per le imprese edili, e il lavoro per portarle fino alla firma. Il gestionale, il processo di vendita e lo studio di fattibilità servono a quello.

IN PRATICA: COME SI COSTRUISCE IL FLUSSO DELLE RICHIESTE

Con le imprese che seguiamo il lavoro ha cinque fasi, che chiamiamo Metodo F.O.R.G.E. Ognuna lascia all'impresa una cosa concreta.

• ✦1. Fondamenta. Prima di toccare la pubblicità si guarda l'impresa: come è organizzata, cosa vende e a chi, come arrivano e come si seguono oggi i clienti, i numeri e gli obiettivi a dodici mesi.
• ✦2. Organizzazione. Facebook e Instagram si rifanno sulle linee di lavoro scelte, partendo da quello che è emerso nella fase di prima.
• ✦3. Richieste. Le campagne su Meta e Google partono sulle linee scelte, con un video girato in cantiere per ogni linea. La pubblicità la gestiamo noi.
• ✦4. Gestione. Ogni richiesta passa da un modulo che chiede che lavoro vuole fare il cliente, entro quando vuole iniziare, quanto ha pensato di spendere e dove si trova. Nel gestionale arriva con nome, telefono, zona e interesse, prima della prima telefonata.
• ✦5. Evoluzione. Il processo di vendita si mette per iscritto: il materiale commerciale, le parole per le telefonate, tutti i passaggi fino al contratto. E nelle consulenze ci siamo noi, al tuo fianco sulle trattative fino alla firma.

Le richieste le richiama la tua impresa: tu, chi risponde al telefono per te, o un commerciale. Noi non telefoniamo ai tuoi contatti. Il filtro è il modulo, e il metodo per le telefonate lo costruiamo con te.

Come lavora il modulo, e cosa sapere prima di fissare un sopralluogo, l'ho raccontato in come filtrare i clienti prima del sopralluogo.

IL PEZZO CHE NEGLI ELENCHI NON C'È: QUANTO LAVORO REGGI

C'è una domanda da farsi prima di accendere qualunque pubblicità, e negli elenchi di canali non compare mai. Se le richieste arrivassero davvero, la tua impresa le reggerebbe?

Non è una domanda di cortesia. Se arrivano più sopralluoghi di quanti ne puoi fare, richiami tardi, rimandi le misure, e metà delle richieste si perde per strada. Quelle richieste le hai pagate lo stesso.

Per questo lo studio di fattibilità viene prima della pubblicità, e guarda quattro cose:

• ✦quanto lavoro regge oggi l'impresa, con gli uomini e i mezzi che ha;
• ✦come si alimenta la macchina senza mandarla in sovraccarico;
• ✦il territorio: quanto c'è da prendere e chi c'è già, contato su fonti ufficiali come ISTAT, GSE ed ENEA;
• ✦la storia dell'impresa e il suo potenziale.

È anche il motivo per cui lavoriamo con poche imprese, un territorio alla volta. Se un'azienda non regge il lavoro che le arriva, il problema diventa di tutti e due. E la risposta dello studio può essere no, prima che tu spenda un euro in pubblicità.

QUATTRO DOMANDE DA FARTI PRIMA DI CERCARE CLIENTI

Rispondi a occhio, come risponderesti a un collega al telefono.

• ✦Quanti sopralluoghi in più al mese potresti fare oggi, senza rimandare quelli che hai già?
• ✦Quando arriva una richiesta e sei in cantiere, chi risponde, ed entro quanto tempo richiama?
• ✦Su quali due o tre linee di lavoro vuoi più richieste, e quali lavori preferisci non fare?
• ✦Dove scrivi oggi le richieste che arrivano, e chi altro in azienda le può leggere?

Se alla prima non sai rispondere, il primo lavoro è capire quanto reggi, non comprare contatti. Se all'ultima la risposta è il tuo telefono o la tua testa, il flusso si perde dopo il primo giorno: ne ho scritto in cosa deve fare un gestionale per un'impresa edile.

LA PROVA: DALLE CHIAMATE A FREDDO ALLE RICHIESTE CHE ARRIVANO

DISA, un'azienda di software per l'edilizia, prima trovava clienti così: i suoi commerciali chiamavano a freddo e chiedevano nomi ai clienti che avevano già. Oggi chiamano le richieste che arrivano dalle campagne.

In 90 giorni sono entrati 126.500 € di nuovi contratti, solo dalle Meta Ads, con 1,48 € per contatto. Il numero da guardare è il primo, perché è contato fino al contratto.

Per avere un ordine di grandezza, senza fare nomi: 40 contatti e 10 sopralluoghi qualificati in tre mesi, cioè un sopralluogo ogni quattro contatti. Il tuo numero sarà diverso, e si vede solo dopo aver guardato la tua zona.

Quello che è fisso è il ritmo con cui si guarda. Ogni tre mesi c'è un report con contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, per ogni linea. Dopo 60 giorni si rivedono le stime sui dati veri, e se i numeri non si muovono cambiamo strategia, campagne, budget o canali.

Se vuoi capire prima quanto ti costa vivere di passaparola, parti da mesi pieni e mesi morti. Come costruiamo il flusso con le imprese, fase per fase, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.