Contatti dalla pubblicità: un clic a mezzanotte è una richiesta?

«C'è pure quello che manda la richiesta a mezzanotte della domenica sera, ma questo prima di addormentarsi ha fatto click e ha sbagliato.»

L'ha detto una titolare che vende serramenti, mentre ci raccontava cosa le portava la pubblicità. Quei contatti dalla pubblicità li conosceva bene, perché a richiamarli era la sua azienda, non l'agenzia.

Quella richiesta della domenica, nel numero dei contatti arrivati nel mese, c'è. Vale uno, esattamente come quella di chi deve cambiare tutte le finestre di casa.

Chi guarda solo quel numero non vede niente di strano: il mese ha avuto i suoi contatti, e la pubblicità sembra aver fatto il suo lavoro. Chi apre la richiesta e prova a chiamarla, invece, vede un'altra cosa.

I CONTATTI DALLA PUBBLICITÀ CHE NON ERANO RICHIESTE

In quell'incontro di contatti così ne ha raccontati due, e poi la risposta che riceveva quando se ne lamentava.

Il primo è quello di mezzanotte: una persona che, prima di addormentarsi, fa clic e sbaglia. A te arrivano un nome e un numero, e nessun lavoro dietro. Ma nel conto del mese è entrato anche lui.

Il secondo, al primo sguardo, sembrava buono, perché la persona al telefono rispondeva. Poi la storia andava così: «dice "mo dopo ti mando le misure"... richiami e t'ha bloccato, non puoi chiamare più».

Le misure non sono mai arrivate. E quel numero, da quel momento, non si poteva più chiamare.

Il terzo racconto riguarda l'agenzia: quando lei parlava di quei contatti, la risposta era che i contatti vanno chiamati. E lei: «dice voi li dovete chiamare... ma ti pare che io non lo chiamo?»

Li chiamava già. Il guaio era che spesso, dall'altro capo del telefono, non c'era nessun lavoro da prendere.

IL CLIC E LA RICHIESTA

Chi conta i contatti mette nello stesso numero il clic sbagliato e la richiesta di chi deve rifare le finestre di casa. Chi li richiama, invece, se ne accorge alla prima telefonata.

Al telefono, con i titolari, lo dico spesso così: il problema non è «pochi contatti», è «contatti sprecati».

La telefonata, da sola, non rende lavorabile niente. Puoi chiamare tutti entro un'ora, sul fisso e sul cellulare: chi ha fatto clic per sbaglio continua a non avere un lavoro da darti.

Il clic della domenica e la richiesta vera, sullo schermo, possono avere la stessa faccia: un nome e un numero di telefono. Se arriva solo quello, tocca a chi richiama scoprire, una telefonata alla volta, quale dei due ha davanti. E ogni telefonata a vuoto è tempo tolto alle richieste buone.

Una richiesta diventa una cosa che si può lavorare prima ancora di squillare. Succede quando la persona, per arrivare all'invio, ha dovuto dire quattro cose: che lavoro vuole fare, entro quando, con che budget, in che zona.

Chi fa clic per sbaglio a mezzanotte difficilmente scrive tutte e quattro le risposte. Chi le scrive, invece, ti ha già detto con chi stai per parlare, e cosa chiedergli per primo.

Con quelle risposte davanti, anche la prima telefonata cambia. Non chiami per chiedere di cosa ha bisogno: chiami sapendo già che lavoro vuole fare ed entro quando, e la persona capisce subito che hai letto quello che ha scritto.

Non so cosa chiedesse il modulo di quella pubblicità. So cosa raccontava lei: clic per sbaglio, numeri che la bloccavano, e dall'altra parte qualcuno che le diceva di chiamare.

La stessa titolare, in quell'incontro, ha detto anche una cosa che vale per tutti: «se cala il lavoro devi essere bravo ad andartelo a pigliare».

E DA TE?

Prendi i contatti arrivati dalla pubblicità nell'ultimo mese. Quanti, prima che tu li chiamassi, ti avevano già detto che lavoro volevano fare?

Quanti li hai chiamati solo per scoprire che non c'era niente da fare? E quanti, dopo la prima telefonata, non hai più trovato?

Se a quasi tutte hai risposto a memoria, senza poterlo controllare, quella richiesta della domenica sera è passata anche da te.

Su come si capisce chi ha davvero un lavoro prima di andare a prendere le misure, c'è come filtrare i clienti prima del sopralluogo. E per chi fa serramenti, dove il prezzo pesa più che altrove, Gianpio ha scritto vendere serramenti senza sconti.

Se paghi la pubblicità da tempo e non sai dire cosa ti ha reso, ne ho scritto in pubblicità per impresa edile: perché paghi e non sai cosa rende. C'è il conto che si ferma al contatto, e quello che si perde dopo.