Il rilievo delle misure che ha fatto scegliere un'impresa

Un negozio da arredare. Il cliente ha già in mano più preventivi, di aziende diverse, e deve sceglierne uno.

In uno di quei preventivi ci sono due vetrine da un metro e settantacinque, più il banco cassa. Messi così, nel locale, la porta non si apre più.

Chi aveva fatto quell'offerta non era venuto a misurare nel negozio.

Il rilievo delle misure, invece, l'aveva fatto un'azienda di arredamento negozi che seguiamo, e il cliente ha scelto lei anche per quello.

Ce l'hanno raccontato ad agosto, in una delle consulenze su marketing e vendita che facciamo con loro.

È un mestiere con prezzi schiacciati e lavori che vanno a stagioni.

QUELLO CHE SAPPIAMO DI QUELLA SCELTA

Della scena sappiamo tre cose: le due vetrine con il banco cassa, la porta che non si apriva, e un'impresa che le misure le aveva prese sul posto.

Il cliente ha scelto quell'impresa anche per il rilievo. Non solo per quello, ma anche per quello.

Davanti aveva due offerte per lo stesso negozio: una pensata sulle misure del suo locale, l'altra no.

Non sappiamo quanto costasse l'una e quanto l'altra. Sappiamo che, in quel confronto, il prezzo non è stato l'unica cosa che il cliente ha messo sulla bilancia.

IL RILIEVO DELLE MISURE, VISTO DALL'ALTRA PARTE

Quando si perde un lavoro, il pensiero va quasi sempre al prezzo. L'altro ha fatto meno, e il cliente ha guardato il totale.

Questa scena racconta un'altra cosa, che nelle trattative si dice poco. Il cliente guarda anche se l'impresa ha capito il suo locale, e il rilievo è uno dei pochi momenti in cui lo può vedere prima di firmare.

Il lavoro fatto bene, però, molte volte resta nascosto dentro l'offerta. Il cliente vede due fogli che si somigliano, e un totale diverso.

Pensa a quante volte un cliente ti ha detto che ci doveva pensare, con le offerte di altre imprese sul tavolo. In quel momento, cosa aveva per distinguere la tua dalle altre?

LA FRASE SOTTO LA SCENA

Nelle note di quella consulenza, sotto la scena, c'è scritto: la professionalità va fatta vedere, e va venduta.

Sono due parole, fatta vedere e venduta, e ognuna porta una domanda sul tuo modo di lavorare.

Fatta vedere: nella tua offerta il cliente trova le misure che hai preso, il problema che hai trovato nel locale e come l'hai risolto? O trova solo le voci e il totale?

Venduta: quel lavoro, nell'offerta, ha un posto e un valore? O l'hai dato prima, a voce, durante il sopralluogo, e nel foglio non compare?

Nel tuo mestiere non ci saranno vetrine e banchi cassa. Ci sarà un serramento da far entrare in un vano, una falda del tetto da misurare, un impianto da far passare dove era stato disegnato.

E vale anche al contrario. Se tu fossi stato l'impresa con le due vetrine, probabilmente non avresti mai saputo perché il cliente aveva scelto un'altra azienda.

Avresti pensato al prezzo, come si pensa quasi sempre. E la volta dopo avresti provato a scendere.

E DA TE?

Pensa all'ultima offerta che hai perso. Il cliente aveva modo di vedere cosa c'era nella tua che nelle altre mancava?

O aveva davanti solo fogli con un totale diverso?

E se nella tua offerta c'era qualcosa in più, chi gliel'aveva fatto notare: tu, con l'offerta in mano davanti a lui, oppure nessuno?

E pensa all'ultima che hai vinto. Sai dire perché ha scelto te, o lo dai per scontato?

Poi: nell'ultima offerta che hai mandato, le misure le avevi prese tu sul posto, o te le aveva date il cliente al telefono? E se le avevi prese, nell'offerta si vedeva?

Basta rimettere in fila le ultime tre o quattro trattative, quelle vinte e quelle perse, e chiedersi per ognuna cosa aveva in mano il cliente quando ha deciso.

Se il motivo non lo sai tu, è probabile che non l'abbia visto chiaramente nemmeno il cliente.

Se ti è capitato di lavorare meglio degli altri e perdere lo stesso, ne ho scritto in lavori meglio e il cliente sceglie il preventivo più basso. C'è il conto di cosa succede quando la parte migliore del lavoro resta fuori dall'offerta.

Per chi fa serramenti, dove il prezzo pesa ancora di più, c'è vendere serramenti senza sconti.