Il cliente chiede lo sconto: cosa cambiare prima del prezzo

Un negozio aveva già in mano altri preventivi. In uno c'erano due vetrine da un metro e settantacinque più il banco cassa: messi così, la porta del locale non si apriva più.

Chi aveva fatto quell'offerta non era andato a prendere le misure sul posto. ROVI, un'azienda di arredamento negozi che seguiamo, il rilievo l'aveva fatto, e il cliente l'ha scelta ANCHE per quello. Ce l'hanno raccontato in una consulenza, ad agosto.

Quel cliente non ha scelto guardando solo la cifra in fondo al foglio. Ha visto una cosa che gli altri non avevano fatto, e l'ha vista prima di firmare.

Se invece a te il cliente chiede lo sconto, è normale pensare che il problema sia il prezzo. La domanda arriva alla fine della trattativa, ma come per quelle vetrine si decide prima: al telefono, al sopralluogo e nel modo in cui consegni l'offerta.

LE STRADE CHE SI PROVANO QUANDO IL CLIENTE CHIEDE LO SCONTO

Quando arriva la richiesta, le risposte che vedo provare dai titolari sono più o meno sempre queste, e ognuna ha un pezzo di ragione.

• ✦Fare lo sconto: chiudi il lavoro, ma lo togli tutto dal tuo margine, perché i costi non scendono con il prezzo. E il cliente impara che il primo prezzo si poteva toccare.
• ✦Spiegare l'offerta voce per voce: sembra trasparenza, ma dai al cliente un elenco da mettere accanto a quello degli altri, riga per riga, e la riga che non capisce è la prima che ti chiede di togliere.
• ✦Un programma che fa preventivi più ordinati: il foglio è più bello e lo prepari prima, ma se arriva su WhatsApp insieme a quelli degli altri, il cliente lo apre e va dritto al totale.
• ✦Più contatti dalla pubblicità: se nessuno filtra chi chiama, aumentano i preventivi per chi vuole solo spendere meno, e insieme a loro le richieste di sconto.
• ✦Il consulente che ti spiega come si vende: capisci cosa andrebbe fatto, ma le regole da scrivere, il materiale da preparare e le trattative da seguire restano a te.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

IN PRATICA: CINQUE REGOLE PRIMA CHE ARRIVI LA DOMANDA DELLO SCONTO

Lo sconto si gioca quasi tutto prima dell'offerta. Sono cinque cose da sistemare, nell'ordine in cui succedono: quattro vengono dalle regole di vendita scritte con ROVI, la terza dalla scena delle vetrine.

• ✦1. Il budget si conosce prima del sopralluogo. Il modulo della pubblicità chiede tipo di lavoro, entro quando iniziare, budget e zona. Poi al telefono la cifra si dice presto, come fascia: «si aggira intorno a…», e subito dopo chiedi se è sostenibile. Il sopralluogo si fissa solo se la risposta è sì.
• ✦2. Il primo incontro serve a capire chi decide, chi paga e quanto vuole spendere. Non si progetta ancora. Se al tavolo manca chi paga, la richiesta di sconto arriverà dopo, da qualcuno che la tua offerta non l'ha mai sentita spiegare.
• ✦3. Il rilievo si fa sul posto, e si vede nell'offerta: le misure prese, il problema trovato, la soluzione scelta. Come la porta che con quelle vetrine non si sarebbe aperta. È la parte che il cliente non trova negli altri fogli.
• ✦4. Un prezzo per il lavoro intero, e due opzioni. Marco la chiama offerta al corpo: un solo prezzo per il lavoro, non scorporato voce per voce. Le opzioni sono due, una presentata come quella standard, e la domanda del cliente diventa quale delle due scegliere.
• ✦5. L'offerta si presenta di persona, in sede, o in videochiamata con lo schermo condiviso. Mai su WhatsApp. Un file in chat si inoltra, si mette accanto agli altri e si legge partendo dal totale.

Con ROVI l'offerta si chiama piano dei lavori, e non si lascia in copia prima della firma.

QUANDO IL CLIENTE CHIEDE LO SCONTO LO STESSO

Succede anche con tutte e cinque le regole. La differenza è che a quel punto hai qualcosa da cui ripartire, e non devi scegliere solo fra dire sì e perdere il lavoro.

Se il cliente dice che è troppo, invece di togliere una cifra torni alle due opzioni: gli chiedi quale delle due si avvicina di più a quello che aveva in mente, e cosa toglierebbe dalla più completa.

Se il budget detto al telefono era più basso, riparti da lì. La fascia l'aveva sentita prima del sopralluogo, e l'offerta è stata costruita su quella: se è cambiato qualcosa, si cambia il lavoro, non il prezzo dello stesso lavoro.

Se chiede lo sconto senza un motivo, prima di rispondere guarda chi hai davanti. È chi decide e paga? Ha visto il rilievo? L'offerta l'ha sentita spiegare da te, o l'ha letta in chat?

In tutti e tre i casi la trattativa resta tua. Le richieste le richiama la tua impresa, tu o chi risponde al telefono per te: noi non telefoniamo ai tuoi contatti. Costruiamo con te le regole, il materiale per presentare l'offerta e il gestionale per l'edilizia dove si scrive ogni trattativa, e restiamo al tuo fianco fino alla firma.

LA PROVA: DALLE TRATTATIVE PERSE SUL PREZZO AL BUDGET CONOSCIUTO PRIMA

Prima ROVI andava a fare sopralluoghi e progetti per chiunque chiedesse, e tante trattative saltavano sul prezzo. Adesso le richieste arrivano filtrate, il budget del cliente lo sa prima dell'appuntamento, e all'appuntamento arriva preparata.

I numeri sono nel caso studio di ROVI: 25.000 € di lavori chiusi in quattro mesi, e oltre 200.000 € di trattative aperte.

Il tuo mestiere sarà un altro: serramenti, coperture, impianti, ristrutturazioni. Nei serramenti, per esempio, il mercato è in calo, ci sono poche grandi aziende e il cliente guarda solo il prezzo: la differenza va fatta vedere prima che arrivi al totale.

Perché la parte migliore del tuo lavoro finisce spesso fuori dall'offerta l'ho raccontato in lavori meglio e il cliente sceglie il preventivo più basso. Come si filtrano le richieste prima di fare il sopralluogo lo spiega Marco in come filtrare i clienti prima del sopralluogo.

Il percorso intero, dal modulo alle trattative fino alla firma, è nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.