Lavori meglio e il cliente sceglie il preventivo più basso

«Persone che chiamano giusto per sapere quanto costa un infisso al metro quadro.»

Me l'ha detto il titolare di un'azienda di serramenti, in un incontro conoscitivo. È il cliente che arriva con un solo numero in testa, e quel numero è il prezzo.

Se ti ci ritrovi, è normale. E se poi quel cliente sceglie il preventivo più basso, ti resta la rabbia di chi il lavoro lo fa meglio di chi ti ha battuto sul prezzo.

Solo che la parte del lavoro in cui sei più bravo, di solito, la regali prima ancora di dire una cifra. Quella che fai pagare, cioè materiali e ore di posa, è la parte in cui sei UGUALE agli altri.

IL PROBLEMA: LA PARTE MIGLIORE DEL TUO LAVORO NON HA UN PREZZO

Pensa a cosa fai prima di mandare un'offerta. Vai a vedere il posto, prendi le misure, trovi il difetto che il cliente non aveva visto, gli spieghi quale materiale regge e quale no, e a volte gli disegni anche come verrà.

Ognuna di queste cose viene dal tuo mestiere, dagli anni di lavoro e dagli errori già visti: è la parte in cui sei più bravo.

Poi scrivi l'offerta, e nell'offerta ci sono le voci dei materiali, la manodopera e il totale. Il rilievo, l'idea e il consiglio giusto non ci sono, perché li hai già dati a voce.

A quel punto il cliente ha in testa tutto quello che gli hai spiegato, e in mano un foglio che somiglia a quello degli altri. Tra due fogli che si somigliano, sceglie quello che costa meno.

IL CONSIGLIO PER L'INSEGNA

Durante una consulenza con un'azienda che seguiamo è venuto fuori un caso che riguarda proprio questo. Un cliente chiedeva un'idea per l'insegna esterna del suo locale, senza che fosse previsto di pagarla.

Il ragionamento fatto insieme al titolare è stato semplice. Se metti il cliente in condizione di chiederti un'idea senza pagarla, gli stai dicendo che il tuo lavoro vale zero.

Il consiglio si dà, ma si vende. Non vuol dire rifiutarlo al cliente: vuol dire che entra nel lavoro che il cliente firma, con il suo posto e il suo valore, invece di uscire di tasca tua prima della firma.

Tra l'insegna di un negozio, il progetto di un bagno o la soluzione per un tetto che perde acqua cambia solo la misura, il meccanismo resta lo stesso.

IL CONTO DI CHI INSEGUE IL PREZZO PIÙ BASSO

Quando perdi un lavoro così, viene da pensare di scendere la volta dopo. È comprensibile, ma prima guarda il conto.

Facciamo il conto con numeri tondi, ma funziona così anche con i tuoi. Mettiamo che per non perdere più lavori tu decida di togliere 500 euro da ogni offerta, e che in un anno chiudi venti lavori.

Sono 10.000 euro in un anno. E non li togli dai costi: materiale e ore della squadra costano come prima, quindi i 500 euro escono tutti da quello che resta a TE.

Nel frattempo le idee, il rilievo e i consigli continui a darli come prima. Hai abbassato il prezzo della parte in cui sei uguale agli altri, e hai lasciato senza prezzo quella in cui sei migliore.

DOVE LA GUERRA DEI PREZZI PESA DI PIÙ

Succede in tutta l'edilizia, ma in alcuni mestieri si sente prima. Nei serramenti poche grandi aziende fanno il prezzo, e il cliente guarda solo quello.

Nell'arredamento dei negozi la concorrenza è spietata e schiaccia i prezzi, e chi deve aprire un locale ha una data fissa e poco tempo per decidere.

In tutti e due i mestieri il titolare che lavora bene ha la stessa tentazione, dare di più prima della firma per farsi scegliere, e proprio così finisce sullo stesso piano degli altri.

COME CAMBIA LA TRATTATIVA QUANDO IL RILIEVO ENTRA NEL PIANO DEI LAVORI

Adesso immagina la stessa trattativa al contrario. Il cliente sente la cifra presto, come fascia, prima del sopralluogo, e il sopralluogo lo fai solo con chi l'ha trovata sostenibile.

La regola è dirla così, al telefono: «si aggira intorno a…», e subito dopo chiedere se è una cifra sostenibile. Solo se la risposta è sì si fissa il sopralluogo.

Il rilievo, l'idea e i consigli sui materiali entrano nel piano dei lavori che presenti di persona, non in una chiacchierata fatta prima del prezzo. Chi li vuole li trova lì, accanto alla cifra.

Il cliente che ti sceglie così non ti ha scelto per una differenza di qualche centinaio di euro. Ti ha scelto sapendo cosa c'è dentro, e lo sa ancora quando arriva il momento di parlare di soldi.

Con ROVI, un'azienda di arredamento negozi che seguiamo, abbiamo lavorato proprio su due di questi punti: la cifra detta presto, come fascia, e il piano dei lavori presentato di persona. Prima faceva sopralluoghi e progetti per chiunque chiedesse, e le trattative saltavano sul prezzo; oggi conosce il budget del cliente prima dell'appuntamento, in quattro mesi ha chiuso 25.000 € di lavori e ha oltre 200.000 € di trattative aperte.

Come si presenta un piano dei lavori, e perché non si manda in chat, l'ho raccontato nell'articolo su perché il cliente sparisce dopo il preventivo.

QUATTRO DOMANDE SUI TUOI ULTIMI LAVORI PERSI

Rispondi più o meno, pensando agli ultimi tre o quattro lavori che hai perso sul prezzo. Non serve andare a cercare le carte.

• ✦Prima di dire una cifra, cosa avevi già dato al cliente: il rilievo, un'idea, un disegno, un consiglio sui materiali?
• ✦Quella parte compariva nell'offerta, con il suo valore, o era già uscita in chiacchiere?
• ✦Il cliente sapeva più o meno quanto avrebbe speso prima che tu andassi a fare il sopralluogo?
• ✦La volta dopo hai abbassato il prezzo, o hai cambiato quello che dai prima della firma?

Se alle prime due hai risposto che avevi già dato tutto, e che nell'offerta non c'era, la guerra dei prezzi comincia lì, non quando arriva il preventivo dell'altro. Il conto del tempo che se ne va prima della firma l'ho fatto nell'articolo su quanto ti costano i sopralluoghi e i preventivi a vuoto.

Se vuoi vedere come mettiamo il filtro prima del sopralluogo e come restiamo al fianco del titolare nelle trattative fino alla firma, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.