Vendere serramenti senza sconti, contro la carta del salumiere

«Già noi siamo visti come quelli strani, perché noi facciamo il preventivo, diamo un numero al preventivo [...] abbiamo un contratto che il cliente firma che è chiaro.»

Ce l'ha detto pochi giorni fa la titolare di un'azienda di serramenti, al primo incontro con noi. E parlando dei concorrenti ha aggiunto: «certe volte... sulla carta del salumiere».

Se anche tu lavori così, conosci la sensazione: la serietà che metti nei fogli, al momento del confronto, sembra pesare contro di te.

Viene da pensare che per vendere serramenti senza sconti bisognerebbe abbassare il listino, o trovare clienti che capiscono la differenza. Ma il tuo lavoro non lo perdi sul prezzo: lo perdi perché il cliente sceglie in base al numero prima di aver visto cosa c'è dentro al tuo foglio.

IL PROBLEMA: DUE FOGLI CHE NON SI POSSONO CONFRONTARE

Il tuo preventivo dice tutto: il profilo, il vetro, la posa, i tempi, le condizioni. Se quello dell'altro è un totale su un foglio qualsiasi, messi uno accanto all'altro il foglio con meno righe sembra il più conveniente, perché non c'è scritto cosa manca.

Così il cliente confronta l'unica riga che i due fogli hanno in comune: il TOTALE. E tutto quello che ti fa sembrare «strano», il numero sul preventivo e il contratto chiaro, nel confronto diventa soltanto un prezzo più alto.

A quel punto ti restano due strade, tutte e due scomode: spiegare voce per voce a chi ormai ha in testa un numero, o fare lo sconto per avvicinarti a quel numero.

OGNI DUE POST, UNO DI INFISSI

Nei serramenti il mercato è in calo e il prezzo lo fanno poche grandi aziende. La stessa titolare, parlando dei concorrenti, l'ha detta così: «ogni due post ce ne sta uno di infissi».

Vuol dire che il cliente che ti scrive ha già visto altre offerte prima della tua, e spesso arriva con un numero in testa. La tua trattativa comincia dal confronto, non dal problema che ha a casa con le finestre.

Di come arrivano le richieste a un'azienda di serramenti ha scritto Marco in marketing per serramentisti: quale strada porta clienti veri. Qui guardo cosa succede dopo, quando la richiesta diventa una trattativa.

IL CONTO DELLO SCONTO PER ALLINEARSI

Numeri tondi, per vedere il meccanismo: al posto dei miei metti i tuoi.

Una sostituzione di infissi da 6.000 euro. Il cliente ha in mano un altro numero, più basso, e per non perdere il lavoro scendi di 600 euro. Su 25 lavori in un anno sono 15.000 euro.

Il listino del fornitore e le ore di posa non sono cambiati di un euro. Quei soldi non li hai persi con un cliente che non paga o con un errore di posa: li hai lasciati sul tavolo per avvicinarti al foglio di un altro.

La stessa titolare, parlando di cosa cambia quando il cliente vede il valore di un marchio, l'ha detto così: «puoi fare meno sconto». Non zero sconto: MENO. Metti che, con la fascia detta presto e il preventivo spiegato da te, lo sconto il cliente lo chieda lo stesso, ma di 400 euro invece di 600. Sono 200 euro a lavoro, 5.000 euro in un anno che restano a te.

COME CAMBIA LA SETTIMANA QUANDO LA SERIETÀ SI VEDE PRIMA DEL NUMERO

Immagina che chi ti scrive abbia già detto, in un modulo, che tipo di lavoro vuole, entro quando vuole cominciare, che budget ha e in che zona sta. E che al telefono senta la tua fascia di prezzo prima che tu vada a prendere le misure.

Chi trova quella fascia fuori portata si ferma al telefono. Le misure le prendi da chi sa già più o meno quanto spenderà, e il tuo preventivo è più difficile che finisca accanto a un numero visto in un post.

Il preventivo, poi, non lo mandi in chat: lo presenti di persona, o in videochiamata con lo schermo condiviso, e il contratto chiaro lo leggi insieme al cliente. Le cose che oggi ti fanno sembrare strano diventano il motivo per cui ti sceglie, perché le vede spiegate da te.

Con un'azienda di arredamento negozi che seguiamo siamo partiti proprio da qui: prima faceva sopralluoghi e progetti per tutti e perdeva trattative sul prezzo, oggi conosce il budget prima dell'appuntamento. Ha chiuso 25.000 € in quattro mesi e ha oltre 200.000 € di trattative aperte.

Come si sistemano, una per una, le cose che vengono prima della domanda di sconto l'ho raccontato in il cliente chiede lo sconto: cosa cambiare prima del prezzo.

QUATTRO DOMANDE SUI TUOI PREVENTIVI DI INFISSI

Pensa all'ultimo mese, a memoria: bastano numeri più o meno giusti.

• ✦Quanti preventivi di infissi hai fatto, più o meno, e quanti sono finiti con uno sconto per avvicinarti al numero di un altro?
• ✦Il cliente conosceva la tua fascia di prezzo prima che andassi a prendere le misure?
• ✦Il preventivo l'ha visto spiegato da te, o l'ha ricevuto in chat e l'ha confrontato da solo?
• ✦Quelli che hanno scelto un altro li hai richiamati, o sono rimasti lì?

Se alla prima hai risposto «quasi tutti» e alla terza «in chat», il confronto lo perdi prima ancora di arrivare al tavolo, e lo sconto è solo l'ultimo pezzo.

Le richiamate le fai tu, o chi risponde al telefono per te: ai tuoi contatti noi non telefoniamo. Con te costruiamo il modulo che filtra le richieste e il processo di vendita, e restiamo al tuo fianco sulle trattative fino alla firma. Come, lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.