Conviene comprare contatti per un'impresa edile?

“«Loro non li lavorano.»”

Così un serramentista, in un incontro conoscitivo con noi, ha descritto i contatti che gli arrivavano da chi lo seguiva prima: per dirla con le sue parole, «non hanno filtri». E quelli che arrivavano, ci ha detto, «non erano nemmeno lavorabili».

È una domanda che ci è arrivata davvero: per trovare clienti è meglio un'agenzia, o una piattaforma che vende contatti? Viene spontaneo guardare quanto costa ogni contatto, ed è normale: è il numero che vedi subito.

Ma la differenza vera fra le due strade non si vede nella fattura. Si vede alla PRIMA TELEFONATA: chi ha scritto a chi, cosa sai prima di chiamare, e se altre imprese stanno chiamando la stessa persona.

IL PROBLEMA: UNA RICHIESTA CHE NON HA SCRITTO A TE

Un portale di richieste di preventivo funziona più o meno così. Il privato descrive il lavoro e la zona in un modulo del portale, e la richiesta viene smistata alle imprese iscritte, che pagano per vedere i contatti.

Un portale lo scrive nella pagina di iscrizione: ogni richiesta viene inoltrata a più professionisti, non a uno solo.

Per te vuol dire che quando telefoni rispondi a una persona che non sa chi sei, e che forse ha già sentito un'altra impresa. Prima di parlare del lavoro devi farti conoscere.

L'agenzia che fa la pubblicità e si ferma al contatto ha un vantaggio: la persona ha risposto a un annuncio della tua impresa. Ma se nessuno filtra le richieste e nessuno ti aiuta a seguirle dopo la prima telefonata, ti ritrovi come il serramentista: contatti senza filtri, e tutto il lavoro sulle tue spalle.

CINQUE DIFFERENZE CHE SI SENTONO AL TELEFONO

Le imprese che si candidano le chiamo io, una per una, e quando guardo una richiesta penso subito alla telefonata che verrà dopo. Messe in fila, le differenze fra le strade sono queste.

• ✦1. Chi ha scritto a chi. Dal portale la persona ha scritto al portale. Con la pubblicità della tua impresa ha visto il tuo lavoro, spesso in un video girato nel tuo cantiere, e ha scritto a te.
• ✦2. Cosa sai prima di chiamare. Con il modulo che costruiamo e gestiamo noi, ogni richiesta arriva con quattro cose già scritte: tipo di lavoro, entro quando vuole iniziare, budget a disposizione, zona.
• ✦3. Dove finisce la richiesta. Nel tuo gestionale, con nome, telefono, zona e interesse, prima della prima telefonata.
• ✦4. Chi segue la trattativa. La richiamata resta alla tua impresa: la fai tu, chi risponde al telefono per te o il commerciale. Noi non telefoniamo ai tuoi contatti: il processo di vendita, il materiale e le parole li costruiamo con te, e restiamo al tuo fianco sulle trattative fino alla firma.
• ✦5. Cosa ti resta quando smetti di pagare. Dal portale, i contatti che hai già pagato e nessuna richiesta nuova. Dal nostro percorso ti restano i tuoi social, rifatti sulle tue linee di lavoro, il materiale commerciale per chiudere e i processi di vendita scritti.

In una riga, la differenza fra le strade è questa: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

E se in azienda hai già chi vende bene, puoi chiederci solo la pubblicità e le richieste filtrate: in quel caso il nostro lavoro si ferma al contatto filtrato. Il resto lo fa la tua squadra.

IN PRATICA: DALLA PRIMA TELEFONATA AL PRIMO INCONTRO

Che la richiesta arrivi da un portale o dalla tua pubblicità, telefonata e primo incontro si preparano allo stesso modo. Sono regole che abbiamo dato all'impresa di arredamento negozi che seguiamo.

• ✦1. Chiama sul fisso e sul cellulare: se al primo numero non risponde, prova l'altro.
• ✦2. Al telefono non progetti niente: il primo incontro serve a capire chi decide, chi paga e quanto vuole spendere.
• ✦3. Fai domande chiuse, che si rispondono in una parola, come «solo il pavimento o tutto il locale?».
• ✦4. Di' presto la cifra, come fascia. Se per il cliente è sostenibile, fissi il sopralluogo.
• ✦5. Ogni incontro finisce con una data: il prossimo contatto si scrive nel gestionale prima di salutarsi.

Con un contatto comprato queste regole servono ancora di più, perché parti da zero: devi prima farti conoscere, e solo dopo puoi capire se quella persona vuole davvero fare il lavoro. Cosa succede quando il cliente sparisce dopo il preventivo l'ho raccontato in perché il cliente sparisce dopo il preventivo.

LA PROVA: DALLE CHIAMATE A FREDDO AI CONTATTI DELLE CAMPAGNE

DISA, che vende un software alle imprese edili, prima trovava clienti con le chiamate a freddo e chiedendo referenze. Oggi i suoi commerciali chiamano i contatti delle campagne, che arrivano con le informazioni raccolte prima della telefonata.

In 90 giorni sono entrati 126.500 € di nuovi contratti, solo dalle Meta Ads, con un costo di 1,48 € per contatto. Sono contratti firmati, non richieste ricevute: è il numero da chiedere anche quando confronti un portale con un'agenzia.

L'impresa di arredamento negozi che seguiamo, prima, faceva sopralluoghi e progetti a chiunque chiamasse. Oggi, quando fissa l'appuntamento, conosce già il budget del cliente: in quattro mesi ha chiuso 25.000 €, e ha oltre 200.000 € di trattative aperte.

QUATTRO DOMANDE DA FARE PRIMA DI PAGARE

Prima di iscriverti a un portale o di firmare con un'agenzia, fai queste quattro domande a chi ti vende il servizio.

• ✦1. A quante imprese arriva la stessa richiesta? Se la risposta è vaga, metti in conto che la persona sentirà anche altri.
• ✦2. Cosa so della persona prima di chiamarla? Se arrivano solo nome e telefono, il filtro lo fai tu, al telefono, con il tuo tempo.
• ✦3. Dopo la prima telefonata, chi mi aiuta a seguire la trattativa? Se nessuno, da lì in poi la trattativa resta tutta a te.
• ✦4. Se un giorno smetto di pagare, cosa mi resta in mano? Se non resta niente, il giorno che smetti di pagare ricominci da capo.

Quanti contatti e quanti sopralluoghi ha senso aspettarsi, prima ancora di scegliere la strada, lo trovi in quanti contatti può aspettarsi un'impresa edile. Cosa facciamo noi, dalla pubblicità alla firma, lo spiega la pagina dei servizi per le imprese edili.

Prima di partire facciamo lo studio di fattibilità: guardiamo quanto lavoro regge oggi la tua impresa, quanto c'è da prendere nella tua zona e chi c'è già. Lavoriamo con poche imprese, un territorio alla volta, e la risposta può essere no, prima che tu abbia speso un euro in pubblicità.