Quanti contatti può aspettarsi un'impresa edile, e di chi sono

Rispondi prima tu a una domanda. Quanti sopralluoghi in più riusciresti a fare il mese prossimo, con gli uomini e i mezzi che hai oggi?

Te lo chiedo perché è la domanda che arriva a noi, al contrario. Nelle chiamate con le imprese ci chiedono quanti contatti arriveranno e quanti sopralluoghi. E c'è chi vuole sapere anche se quei contatti saranno solo suoi.

È normale volerlo sapere: stai per mettere soldi in pubblicità, e vuoi capire cosa torna indietro. Ma se qualcuno ti dà un numero preciso prima di aver guardato la tua impresa, quel numero non dice niente di te.

Il numero che conta non è quello dei contatti. È quello dei sopralluoghi che la tua impresa regge, e dei contratti che ne escono.

IL PROBLEMA: UN NUMERO DATO PRIMA DI GUARDARE L'IMPRESA

Quando un titolare cerca chi gli porti lavoro, di solito si sente rispondere in tre modi diversi. Ognuno ha un suo limite, e conviene conoscerlo prima di firmare.

• ✦L'agenzia che ti dice quanti contatti al mese ti farà arrivare: conta i contatti, non i sopralluoghi e i contratti, e il suo lavoro finisce quando la richiesta arriva sul tuo telefono.
• ✦Il portale che ti vende le richieste una per una: la persona ha compilato il modulo di un portale, non il tuo, e quando la richiami deve ancora capire chi sei.
• ✦Il consulente che ti spiega con le formule quanti contatti ti servono: il conto è giusto, ma il filtro, le richiamate e la trattativa poi restano da fare a te.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

LE QUATTRO COSE CHE DECIDONO QUANTI CONTATTI TI SERVONO

Quando chiamo un'impresa che si è candidata, prima ho già guardato la visura, quanti dipendenti ha, il sito, la pubblicità che ha già fatto e i social. Poi, con lo studio di fattibilità, si guardano anche queste quattro cose, che decidono il numero.

• ✦1. Quanto lavoro regge oggi la tua impresa. Se arrivassero più sopralluoghi al mese, la squadra li sosterrebbe, o andrebbe in sovraccarico perdendone metà per strada?
• ✦2. Il territorio. Quanto lavoro c'è da prendere nella tua zona e chi c'è già, contato da fonti ufficiali come ISTAT, GSE ed ENEA.
• ✦3. Le linee di lavoro. Su quali lavori conviene fare pubblicità, partendo da come vendi oggi e dal processo di vendita che hai.
• ✦4. Come alimentare la macchina senza mandarla in sovraccarico. Quanta pubblicità serve per riempire i sopralluoghi che reggi, e non di più.

Da qui esce una stima, non una cifra a caso. E a volte esce che non ha senso partire: lo studio di fattibilità può dire di no, prima che tu abbia speso un euro in pubblicità. Quanto mettere in pubblicità l'abbiamo spiegato in quanto investire in pubblicità per un'impresa edile.

UN ORDINE DI GRANDEZZA, E PERCHÉ NON È IL TUO NUMERO

Per avere un ordine di grandezza, senza fare nomi: 40 contatti e 10 sopralluoghi qualificati in tre mesi. Un sopralluogo ogni quattro contatti, poco più di tre sopralluoghi al mese.

Sembrano pochi, se pensi ai contatti. Ma se ogni sopralluogo è con una persona che nel modulo ha già detto che lavoro vuole, entro quando e con che budget, sono tre giornate che possono finire con una firma.

Per questo l'unità di conto giusta è il SOPRALLUOGO. Marco, al telefono con i titolari, lo dice così: «Il problema non è "pochi contatti", è "contatti sprecati".»

Tetti Top, un'impresa di coperture che seguiamo, ha 4 clienti qualificati al mese senza pubblicità, con preventivi fino a 175.000 €, e il sopralluogo è diventato a pagamento.

DI CHI SONO I CONTATTI

La pubblicità la gestiamo noi, ma è la pubblicità della tua impresa. Rifacciamo i tuoi social sulle tue linee di lavoro, giriamo un video nel tuo cantiere per ogni linea, e chi risponde compila il modulo che costruiamo e gestiamo noi.

Il modulo chiede quattro cose: tipo di lavoro, entro quando vuole iniziare, budget a disposizione, zona. La persona che lo compila ha visto il tuo lavoro e ha scritto a te.

La richiesta arriva nel gestionale con nome, telefono, zona e interesse, prima della prima telefonata. E la richiama la tua impresa: tu, chi risponde al telefono per te, o un commerciale. Noi non telefoniamo ai tuoi contatti.

C'è anche un motivo per cui lavoriamo con poche imprese, un territorio alla volta: se l'impresa non regge il lavoro che le arriva, il problema diventa di tutti e due.

IN PRATICA: TRE DOMANDE DA FARE A CHI TI PORTA CONTATTI

Che tu lavori con noi o con altri, prima di firmare fai queste tre domande, così come sono scritte.

• ✦1. Prima di darmi un numero, guardate quanti sopralluoghi in più regge la mia impresa? Se la risposta è un numero di contatti detto subito, non hanno guardato.
• ✦2. La persona che mi arriva ha scritto a me, o a un portale? Se ha scritto a un portale, quando la richiami parti da zero.
• ✦3. Fra tre mesi mi fate vedere quanti contatti sono diventati sopralluoghi, e quanti sopralluoghi sono diventati contratti? Se ti fanno vedere solo i contatti, misurano il loro lavoro, non il tuo.

Da noi funziona così. Dopo 60 giorni si rivedono le stime sui dati reali. Se i numeri non si muovono si cambia strategia, si ottimizzano le campagne, si rivede il budget o si cercano altri canali. Ogni tre mesi arriva il resoconto con contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, linea per linea.

Con DISA, che vende un software per le gare d'appalto alle imprese edili, il costo di ogni contatto è stato di 1,48 €. In 90 giorni sono entrati 126.500 € di nuovi contratti, solo dalle Meta Ads. Un numero così si può dire perché è stato misurato, contatto per contatto e contratto per contratto.

Il filtro prima del sopralluogo l'ha raccontato Marco in come filtrare i clienti prima del sopralluogo. Come mettiamo in piedi pubblicità, modulo e gestionale con la tua impresa lo trovi in come lavoriamo.