Impresa edile: assumere un addetto marketing o un'agenzia?

«Mi sono dovuto interfacciare realmente con le agenzie di marketing e mi fate veramente pietà nel modo generale.»

Ce l'ha detto un titolare di un'impresa di ristrutturazioni e impianti che con le agenzie ci aveva già provato più di una volta. Per lui eravamo l'ennesima, e i suoi motivi li aveva.

Per questo stava pensando a un'altra strada: assumere un addetto marketing, una persona sua, in casa.

Se te lo sei chiesto anche tu, è normale. Dopo un'agenzia che non ti ha fatto vedere niente, una persona che vedi tutti i giorni sembra la risposta.

Quello che gli era mancato, però, non era una persona vicina: era sapere cosa succede a ogni richiesta, dal primo contatto fino al CONTRATTO.

Un'assunzione, da sola, questo conto non te lo dà.

PRIMA DELL'ANNUNCIO: COSA È MANCATO DAVVERO

Nelle chiamate con chi ci aveva già provato il motivo torna sempre: il marketing non è che non funzionasse, è che non c'era modo di verificare cosa stesse succedendo.

Il canone si pagava comunque, nessuno si prendeva la responsabilità quando le cose non andavano, e il titolare non aveva modo di controllare cosa veniva fatto con i suoi soldi.

Un addetto in casa risolve una parte di questo: lo vedi lavorare, sai a che ora arriva e cosa sta facendo. Ma vedere qualcuno lavorare non vuol dire vedere quanto ti rende ogni euro.

Per quello serve un posto dove ogni richiesta resta scritta fino alla firma: chi l'ha richiamata, se c'è stato il sopralluogo, se è diventata un contratto. Senza, anche la persona più brava a fine mese ti porta un elenco di contatti, come faceva l'agenzia.

LE QUATTRO STRADE, CON IL LORO LIMITE

• ✦Assumere un addetto marketing: è una persona tua, e la vedi ogni giorno. Ma se nessuno conta le richieste fino al contratto, a fine anno saprai quanto ti è costata e non quanto ti ha reso.
• ✦Assumere un commerciale: sa vendere, ma se le richieste gli arrivano senza tipo di lavoro, tempi, budget e zona, passa il tempo a capire chi vale un sopralluogo invece di chiudere.
• ✦Cambiare agenzia, con una che porta i contatti e si ferma lì: le richieste aumentano, arrivano senza filtro, e dal giorno dopo tocca a te capire quali valgono un sopralluogo.
• ✦Il consulente che ti spiega cosa fare: esci con le idee chiare, e poi il lavoro resta a te, con le persone e il tempo che non hai.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

E le persone che hai, o che assumerai, restano al centro: le richieste le chiamano loro, non noi.

IN PRATICA: CHI FA COSA

Quando un'impresa lavora con noi, il lavoro si divide così, e ogni pezzo risponde a una cosa che con l'agenzia ti è mancata.

• ✦1. La pubblicità su Meta e Google la gestiamo noi, sulle linee di lavoro scelte con te, con i video girati in cantiere.
• ✦2. Il filtro è nostro: ogni richiesta passa da un modulo che chiede tipo di lavoro, entro quando vuole iniziare, budget e zona, prima che qualcuno la richiami.
• ✦3. Le richieste le chiama la tua impresa: tu, chi risponde al telefono per te o un commerciale. Mettiamo per iscritto con te e con chi richiama cosa chiedere e in che ordine. La cifra si dice presto, come fascia: "si aggira intorno a…". E nelle richiamate si fanno domande chiuse: "solo il pavimento o tutto il locale?".
• ✦4. Ogni richiesta entra nel gestionale con nome, telefono, zona e interesse, e ci resta fino al piano dei lavori firmato. Lo apri anche dal cantiere.
• ✦5. Ogni tre mesi ricevi un report con contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, per ogni linea di lavoro. Dopo 60 giorni le stime si rivedono sui dati veri.

Nelle consulenze su marketing e vendita ci siamo noi, al tuo fianco sulle trattative fino alla firma. Com'è fatto il gestionale per l'edilizia che usano le imprese che seguiamo lo trovi nella sua pagina.

QUATTRO DOMANDE PRIMA DEL COLLOQUIO

Prima di mettere un annuncio, prova a rispondere a memoria, più o meno. I numeri che non ti vengono sono quelli che oggi nessuno guarda.

• ✦Delle richieste del mese scorso, quante sono diventate un sopralluogo, e quanti sopralluoghi un contratto?
• ✦Chi richiama le richieste quando tu sei in cantiere, ed entro quanto?
• ✦Se domani le richieste raddoppiassero, quanti sopralluoghi in più potresti fare con gli uomini e i mezzi che hai?
• ✦La persona che vuoi assumere, a fine anno, ti porterebbe un elenco di contatti o un elenco di contratti?

Se alla prima non sai rispondere, oggi nessuno conta le richieste fino al contratto, chiunque faccia il marketing. Ne ho scritto in perché paghi la pubblicità e non sai cosa rende.

Se invece un'agenzia la stai ancora cercando, Gianpio ha scritto le sei domande da fare all'agenzia prima di firmare.

La terza è quella che conta di più prima di qualunque assunzione. Crescere vuol dire assumere, e la paura di non reggere il lavoro in più è legittima: per questo si misura prima di cominciare, con gli uomini e i mezzi che hai oggi.

LA PROVA: LE PERSONE C'ERANO GIÀ

DISA, un'azienda di software per l'edilizia, i commerciali in casa li aveva già. Prima chiamavano a freddo imprenditori edili senza sapere chi fosse interessato, e chiedevano nomi ai clienti.

Con le campagne su Meta e il modulo che raccoglie le informazioni prima della telefonata, hanno cominciato a chiamare chi aveva chiesto di essere chiamato. In 90 giorni sono arrivati 126.500 € di nuovi contratti, solo dalle Meta Ads, con un costo di 1,48 € per contatto.

I commerciali chiamavano anche prima. È cambiato chi avevano da chiamare: persone che conoscevano già il software e ne avevano bisogno, con le informazioni del modulo davanti.

Per questo, prima di parlarti di pubblicità, guardiamo la tua impresa. Lo studio di fattibilità conta il lavoro che c'è nella tua zona da fonti ufficiali come ISTAT, GSE ed ENEA, guarda quanto ne regge oggi la tua squadra, e risponde a una domanda sola: ha senso lavorare insieme?

La risposta può essere no, e te la diamo prima che tu spenda un euro in pubblicità. Il percorso intero, dallo studio alle campagne, lo trovi in come lavoriamo con le imprese edili.