Marketing per serramentisti: quale strada porta clienti veri

Nelle chiamate con i titolari di aziende di serramenti tornano quasi sempre due cose: poche grandi aziende si prendono il mercato, e il cliente guarda solo il prezzo.

Se anche tu passi le giornate a dare prezzi al metro quadro a gente che non hai mai visto, è normale. Succede quando la richiesta arriva senza niente intorno, e il prezzo è l'unica domanda che resta al cliente.

Per questo il marketing per serramentisti non si giudica da quante telefonate porta. Si giudica da quanti rilievi diventano CONTRATTI FIRMATI, e da quanto ti è costato arrivarci.

IL PROBLEMA: POCHI GRANDI NOMI E UN CLIENTE CHE GUARDA IL PREZZO

Le telefonate arrivano, ma molte sono di chi vuole un numero da confrontare, come racconto in chi chiama solo per sapere il prezzo al metro quadro.

E nei mesi in cui il telefono tace ci si racconta che è la stagione. Non è così: manca un sistema che porti richieste anche quando il passaparola si ferma.

LE STRADE CHE PROVA UN SERRAMENTISTA, E DOVE SI FERMANO

Quasi tutti i titolari con cui parliamo ci hanno già provato con almeno una di queste strade. Ognuna porta qualcosa, e ognuna si ferma in un punto preciso.

• ✦Stare sul prezzo dei grandi nomi: a volte il lavoro lo prendi, ma su ogni posa ti resta meno, e il cliente dopo parte già dallo sconto. Cosa cambiare prima di toccare il prezzo lo racconta Gianpio in il cliente chiede lo sconto.
• ✦Farsi vedere di più, con la pagina Facebook e qualche annuncio: le telefonate aumentano, ma quasi tutte chiedono il prezzo al metro quadro prima ancora del rilievo.
• ✦L'agenzia che lavora per tutti i settori: ti porta le richieste e lì si ferma. Il filtro, le richiamate e il preventivo restano a te, e non sai quanto ti ha reso ogni euro.
• ✦Il consulente: ti spiega cosa fare, e poi il lavoro lo devi fare tu, con le persone e il tempo che hai già.

Le stesse strade, viste per tutta l'edilizia, le ho confrontate in trovare clienti per un'impresa edile quando il passaparola tace.

Il nostro modo di lavorare, in una riga: le agenzie ti lasciano i contatti, i consulenti ti lasciano i compiti. Noi costruiamo il sistema, lo facciamo girare con te fino alla firma, e te lo lasciamo in mano che già funziona.

IN PRATICA: COME SI COSTRUISCE IL MARKETING PER UN SERRAMENTISTA

Per un'azienda di serramenti si comincia contando due cose: quanto lavoro c'è nella tua zona e quante pose in più regge la tua squadra. I passi, in ordine, sono questi.

• ✦1. Lo studio di fattibilità. Contiamo il mercato da fonti ufficiali come ISTAT ed ENEA, guardiamo chi c'è già nella tua zona e quanti rilievi e quante pose in più reggeresti con gli uomini che hai. La risposta può essere no, e arriva prima che tu spenda un euro in pubblicità.
• ✦2. Le linee di prodotto. Dal primo lavoro sull'impresa (com'è organizzata, cosa vende, a chi) scegliamo su cosa puntare, e rifacciamo Facebook e Instagram su quelle linee, perché chi li apre capisca subito cosa vendi.
• ✦3. La pubblicità. Le campagne su Meta e Google le gestiamo noi, con un video girato in cantiere per ogni linea.
• ✦4. Il modulo che filtra. Chi risponde all'annuncio scrive che lavoro vuole fare, entro quando vuole iniziare, quanto ha a disposizione e dove si trova. Lo leggi prima di richiamare.
• ✦5. Il gestionale. Ogni richiesta arriva con nome, telefono, zona e interesse, e da lì segui preventivo, sopralluogo e piano dei lavori fino alla firma.
• ✦6. La vendita. La cifra si dice presto, come fascia. Il preventivo diventa un piano dei lavori e si presenta di persona o in videochiamata, mai su WhatsApp. Ogni incontro finisce con una data scritta nel gestionale.

A richiamare sei tu, o chi risponde al telefono per te: ai tuoi contatti noi non telefoniamo. Con te mettiamo per iscritto cosa chiedere, in che ordine e quando dire la cifra.

Quando richiami, fai domande a cui si risponde con una parola. Tutte le finestre di casa o solo alcune? Si parte prima dell'inverno o dopo? Decide lei o deve sentire qualcuno?

IL CONTROLLO: A 60 GIORNI E OGNI TRE MESI

Prima di cominciare ti diciamo cosa si guarda, e quando.

• ✦Dopo 60 giorni si rivedono le stime sui dati reali. Se i numeri non si muovono cambiamo strategia, ottimizziamo le campagne, rivediamo il budget e cerchiamo altri canali.
• ✦Ogni tre mesi c'è il report: contatti, appuntamenti, contratti e costo per contatto, per ogni linea.
• ✦In mezzo ci sono le consulenze, e noi al tuo fianco sulle trattative fino alla firma.

In edilizia tra la prima richiesta e la firma passano spesso tre o quattro mesi: è il tempo di incubazione. Per questo il report dei 90 giorni guarda contatti, appuntamenti e trattative aperte, oltre ai contratti, e non si giudica dalla prima settimana di telefonate.

È anche per questo che lavoriamo con poche imprese, un territorio alla volta: se un'azienda di serramenti non regge le pose che le arrivano, il problema diventa di tutti e due.

LA PROVA: DAI PROGETTI REGALATI AL BUDGET SAPUTO PRIMA

Ti porto un mestiere vicino al tuo, dove si prendono le misure e si disegna prima di vendere: un'azienda di arredamento negozi che seguiamo. Prima tutto arrivava dal passaparola, faceva sopralluoghi e progetti per chiunque chiedesse, e le trattative saltavano sul prezzo.

Con il filtro e le regole di vendita costruite insieme ha chiuso 25.000 € in quattro mesi, e ha oltre 200.000 € di trattative aperte. Oggi conosce il budget del cliente prima dell'appuntamento.

È lo stesso nodo che senti tu quando il cliente vuole il prezzo delle finestre prima ancora che tu abbia preso le misure. E se alla fine sceglie l'offerta più bassa, ne parla Gianpio in lavori meglio e il cliente sceglie il preventivo più basso.

Come mettiamo in piedi pubblicità, modulo e gestionale lo trovi nella pagina su come lavoriamo, e cosa segue il gestionale, dalla richiesta alla firma, nella pagina del gestionale per l'edilizia.