Clienti che non pagano: cosa decidere prima di iniziare il lavoro

Fai una prova, adesso. Pensa agli ultimi tre clienti che ti hanno pagato tardi, o che hanno fermato il saldo, e chiediti come ti erano arrivati: passaparola, un mese vuoto, un lavoro preso perché non c'era altro.

Se almeno due su tre li hai presi per bisogno, questo articolo parla di te. È normale: succede a tante imprese che vivono di passaparola.

I clienti che non pagano sono uno dei problemi di cui parliamo con i titolari. E di solito la colpa viene data ai clienti, o alla crisi.

Pensarlo viene naturale: il saldo che non arriva lo vivi come un torto. Ma molto spesso il problema non nasce a fine lavori. Nasce prima, quando si decide con chi lavorare e a quali condizioni.

IL PROBLEMA: I PAGAMENTI DETTI A VOCE

In tante imprese i pagamenti si decidono strada facendo. Si parla di un acconto al primo incontro, di un saldo alla fine, e il resto si vedrà.

Poi arriva la fine del lavoro, e il cliente trova qualcosa da ridire su una cosa che nessuno aveva scritto. Il saldo si ferma lì, finché non si chiarisce.

E intanto il materiale l'hai pagato, la squadra pure, il gasolio anche. Senza volerlo, il lavoro del cliente l'hai finanziato tu, dall'inizio alla fine.

IL CONTO DI UN SALDO CHE SI FERMA

Mettiamo giù i numeri. Sono numeri tondi, ma il conto funziona così anche con i tuoi.

Un lavoro da 40.000 euro: 10.000 di acconto all'inizio, 30.000 a fine lavori. Il materiale lo compri tu, la squadra la paghi tu ogni mese, e i fornitori non aspettano che il tuo cliente si decida.

Se il saldo si ferma per due mesi, per due mesi 30.000 euro li hai anticipati tu. E aspetti che un cliente paghi per poter pagare fornitori e dipendenti.

È lì che il lavoro fatto bene smette di sembrarti un guadagno. Diventa un CREDITO, e un credito non paga i fornitori.

PERCHÉ SUCCEDE SOPRATTUTTO A CHI VIVE DI PASSAPAROLA

Non è la crisi: è che chi vive solo di passaparola prende i clienti per bisogno, invece di sceglierli.

Nel mese in cui il telefono non squilla, il lavoro lo accetti alle condizioni del cliente. E chi non ti sei scelto spesso è anche quello che paga peggio.

C'è poi una cosa che sentiamo spesso dai titolari: quando devono chiedere dei soldi si sentono un gradino sotto il cliente. Così le condizioni di pagamento si rimandano, e al momento della firma non le ha dette nessuno.

Dei mesi vuoti che spingono a prendere tutto parla Marco in mesi pieni e mesi morti: le due cose hanno la stessa radice.

IN PRATICA: I PAGAMENTI SCRITTI PRIMA DELLA FIRMA

Con un'azienda di arredamento negozi che seguiamo abbiamo scritto le regole del processo di vendita, dal primo incontro alla firma. Una riguarda i soldi, e ha due parti:

• ✦I pagamenti si fissano per tempo e per iscritto, prima di iniziare: bonifico, acconto all'arrivo della merce, saldo allo scarico.
• ✦Un assegno si accetta solo dopo aver controllato l'azienda in Camera di commercio.

Il cliente sa fin dall'inizio cosa gli verrà chiesto e quando, e non lo scopre a fine lavori, quando ha già in testa il lavoro successivo.

E tu smetti di vivere la fine di ogni lavoro come un esame. Il saldo dipende meno dall'umore del cliente il giorno della consegna, e più da una data che avete scritto insieme settimane prima, quando lui aveva ancora voglia di cominciare.

Nel gestionale per imprese edili che usano le imprese che seguiamo, ogni trattativa ha i suoi passaggi, fino al piano dei lavori firmato. E alla fine di ogni incontro c'è già la data del prossimo.

COME SI DICE AL CLIENTE, SENZA SENTIRSI SOTTO

La riga sui pagamenti si legge insieme al cliente. Il piano dei lavori si presenta di persona, in sede o in videochiamata con lo schermo condiviso, mai su WhatsApp.

Detta così, non è una richiesta di soldi: è una parte del lavoro, come i materiali e i tempi. Il cliente la sente nello stesso momento in cui vede cosa sta comprando.

Lo stesso vale per quello che copre il tuo lavoro dopo la consegna: le tutele per il cliente, per quanto tempo e su cosa. Se non si scrivono per tempo, a fine lavori diventano un motivo per fermare il saldo.

E se la trattativa si chiude, i pagamenti diventano date: con l'azienda di arredamento negozi sono l'arrivo della merce e lo scarico. Nel tuo lavoro saranno altri momenti, ma vanno scritti allo stesso modo.

Anche qui vale una regola che usiamo nelle trattative: mai frasi che mettono ansia al cliente. La scadenza vera è la sua, per esempio la data in cui deve entrare in casa o aprire, e si parla di quella.

TRE DOMANDE SUI TUOI PAGAMENTI

• ✦Nell'ultimo lavoro, il cliente sapeva per iscritto come e quando pagarti?
• ✦Negli ultimi mesi, quanti lavori hai preso perché il mese era vuoto?
• ✦Prima di accettare un assegno da un'azienda, controlli chi è?

Se alla prima hai risposto di no, il punto da cui partire è il piano dei lavori. Se alla seconda la risposta è più di uno, il problema è anche da dove arrivano i clienti: come lavoriamo su tutte e due le cose lo trovi nella pagina su come lavoriamo con le imprese edili.